[재테크] 상권변화 파악 판매전략에 도움
기사입력 1999년 05월 11일 14시 24분
장사하는 사람에게 있어 정기적인 시장조사는 아주 중요하다.
점포 주변의 상권이 어떻게 변화하고 있고 새롭게 들어선 업종은 어떤 것이 있는지 등을 정기적으로 점검해야 판매전략을 어떻게 세울 것인지 등을 판단할 수 있기 때문이다.
하지만 대부분의 경우 자기 점포앞으로 지나다니는 통행객들의 연령층과 성별은 물론 구매성향 등을 전혀 파악하지 못하고 있다.
매출이 떨어지기 시작하면 점주는 그 이유가 무언지 재빨리 파악해야한다.
고객이나 주변의 다른 상인들이 눈치채기 전에 처방을 내려야 하는 것이다.
시장조사를 한달에 한번 정도는 하지 못하더라도 최소한 계절별로 한번씩만 한다면 이처럼 매출이 떨어질때 당황하지 않고 대책을 마련할 수 있는 여유가 생긴다.
여기서 시장조사의 요령을 알아본다.
먼저 자기 점포의 전체 매출액과 품목별 매출현황, 그리고 내점객의 동향을 파악한다.
그렇게 하면 전체 매출액의 증감 추이를 알 수 있을 뿐 아니라 고객들이 선호하는 품목과 외면하는 상품의 변화도 쉽게 파악할 수 있다.
또한 내점객의 수와 매출액의 상관관계를 조사하여 내점객 수는 그대로인데 매출이 줄었다면 객단가가 낮아진 것이 분명한 만큼 주력상품을 저가제품으로 전환할 필요가 있다.
반대로 내점객수가 줄었을 때는 통행객의 변화를 파악해야 한다.
통행객의 수나 계층에 변화가 없는데도 자기 가게를 찾는 손님의 수가 줄어들었다면 고객들이 그 가게에 매력을 잃었거나 외면하고 있다는 증거가 된다.
다음으로 통행객의 변화를 파악해야 한다.
점포 앞을 지나 다니는 통행객을 조사하다 보면 통행객의 수와 계층의 변화유무 및 그에 따라 달라지는 개별품목 또는 전체 매출액의 변화양상을 알 수 있다.
통행객이 현저히 줄어들고 있다면 점포 주변에 슬럼화가 진행되고 있다고 판단해서 재빨리 점포를 옮기는 것도 생각해야 한다.
또 매출액의 감소가 피부로 느껴질 정도라면 이미 점포를 정상화시키기에는 늦었다고 봐야하는 만큼 업종을 전환하든지 아니면 권리금을 포기하고라도 점포를 다른 곳으로 옮기는 것이 좋다.
이처럼 시장조사는 정기적인 건강검진과도 같다.
평소에 정기적인 조사를 해서 증상이 나타나려고 할때 초기에 처방을 내려야 점포가 살 수 있는 것이다.
김찬경[미래유통정보연구소장]
