대부분의 자영업 종사자들은 한 달 매출과 경상비 그리고 이익 금액만을 중요하게 생각한다. 반면 성공한 창업자들은 경영수치 내용에 따라 다양한 결과를 예측하고 계획적으로 실천한다.
매출 증진을 위해선 고객과의 커뮤니케이션과 서비스도 중요하지만 그보다 우선시되야 할 것은 본인의 매장에 관한 다양하고 정확한 데이터를 분석하는 과학적인 운영기법이다.
매장운영의 경우 작년도 전체 매출 대비 월별 매출을 분석하고 해당 년도의 전월대비, 전주 대비 매출과 그에 따른 세부수치를 나열해야 한다. 보통의 매장에서 포스시스템(Pos System)을 구비하고 있으면 수치분석에 용이하나 관련 장비가 없더라도 일일 매출 장부를 정확히 기록한다면 수치를 분석할 데이터를 도출하는데 문제없다. 그동안 수많은 장사로 대박을 낸 경영자들을 분석해보면 세심하고 정확한 매장상황을 분석하는 남다른 노력을 실천하고 있음을 알 수 있다. 그래서 창업을 과학이라고 한다.
매장운영에 필요한 수치분석은 월간 매출목표 설정부터 시작한다. 맥주 전문점을 운영하는 점포를 예로 들면 안주류, 식사류, 세트메뉴류, 기획메뉴류, 주류, 음료, 기타군 별 전체 판매 상품의 전월 판매량을 점검한다.
각 상품별 전원 판매수량에서 경기 영향률과 상승률, 계절별 지수, 전년도 매출 수치를 종합 분석해 이달 목표 수치를 설정한다. 7월의 경우, 맥주 전문점의 목표 수치는 전월대비 30% 정도의 계절 상승률이 적용된다.
목표 수치를 설정하기 위해 기초자료를 분석하는 세심함도 필요하다. 지난 달 매출내용 중 요일별 테이블 수와 매출 금액을 분석하고 영업 시간대별 테이블 회전률과 매출금액도 요일별로 분석한다. 요일별 매출분석은 운영매장 내 고객 유입의 특성을 파악해 매출 증대 전략 계획을 세우는데 필수적이다. 또 매장 내 고객의 연령별 분석과 1인당 객단가, 시간대별 객단가의 변화, 고객 유형별 평균 객단가 분석을 통해 매장의 매출구조와 대상을 분석한다.
판매 메뉴 군에 대한 분석과 주류별 매출분석도 병행해야 한다. 결국 매장을 운영하는 것도 전략적 사고가 필요하다. 고객이 곧 수익성이다. 고객은 다양한 요구사항을 가지고 있으며 고객의 니즈는 매장을 운영하는 원동력이자 수익을 발생하는 근원이다. <한국창업경영연구소장>
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