이상헌의 창업칼럼, 가격 인하 전략은 신중하게

최근 들어 꽁꽁 얼어붙은 소비심리를 되살리기 위해 프랜차이즈 업계에서는 세일, 가격파괴, 10년 전 가격 등을 제시하면서 그 어느 때보다도 적극적으로 소비자들을 유혹하고 있다.

프랜차이즈 업체의 가격인하 정책은 경기가 불황일 때 나타나는 현상으로 소비자들의 구매 심리를 이용하는 전형적인 전략이다. 하지만 기본적으로 자영업은 판매량을 극대화하는 전략이 중요하게 여겨지기 때문에 가격인하정책으로 대표되는 박리다매 판매방식은 지속적인 경쟁력 확보를 위한 방법으로 널리 활용되고 있다.

다만 창업자에겐 수익성을 담보할 수 없다는 최대 단점이 존재한다. 가격인하정책을 도입해 매출이 증가했다고 해서 모두 성공하는 것은 아니다. 일부 아이템의 경우 가격 인하를 메인 영업전략으로 내세웠다가 기대한 만큼 수익성이 나오지 않아 고전하는 경우도 비일비재하다.

이런 업종은 대부분이 외식업이 주를 이루고 있다. 남이 해서 잘되니까 나도 하면 잘 될 것이라고 생각하고 우후죽순처럼 동일한 가격인하전략을 내세우는 것이다. 이는 시장에서 상품의 공급부족으로 인한 원가율 상승을 부추기게 된다. 원가율 상승은 결국 수익성과 연결되면서 시장 전체가 힘들어 지는 결과도 나타나게 된다.

그나마 화장품과 같은 원가비중이 낮은 업종이나 기술에 의존하는 피부 관리샵, 다이어트 클럽은 형편이 나은 편이다. 하지만 외식업의 경우 업종이나 메뉴, 경영주의 경영전략에 따라 조금의 차이는 있지만 가격인하전략의 프레임 코스트가 70%를 상회하면서 위험수위에 직면하는 경우가 많다. 따라서 원가 비중이 높은 아이템은 주먹구구식 경영이 아닌 체계적인 시스템 보완을 통해 경쟁력을 키워 나가야 한다.

고객이 주문하면 그 즉시 면을 뽑아 신선도를 유지할 수 있는 시스템으로 고객몰이를 하고 있는 '국수나무'는 판매가 4천원인 잔치국수를 무려 50% 할인된 가격인 2천원에 판매한 적이 있다. 국수나무의 경우에는 가격인하전략에 대해 본사에서 물류 지원을 함으로써 높은 할인율임에도 수익성은 보장받을 수 있었다. 이처럼 과감한 할인 행사를 통해 소비자들의 소비성을 유도할 때는 프랜차이즈 본사의 적극적인 지원이 필요하다.

수익성도 보장을 받을 수 있어야 한다. 다만 주의할 점이 있다면 할인 혜택을 주는 제품의 품질이 떨어져서는 않된다. 정상가 판매처럼 좋은 품질을 유지해야 한다. 그래야만 가격 인하 정책의 실효성이 결실을 맺을 수 있다.

최근 또 다시 주목받기 시작한 가격인하정책은 연말까지 이어질 것으로 보여진다. 따라서 가격인하정책을 통해 위기를 극복하려면 각 개인의 노력은 물론 프랜차이즈 본사의 지원도 매우 중요하다. 덧붙여 가격인하정책을 펼치는 사업장의 경우 전략 결정에 신중해야 하며 합리적이고 과학적인 데이터에 근거해야 한다. 특히 장소에 따른 시장 내에서의 내부적 요소를 면밀히 검토해야 한다. <한국창업경영연구소장>