델 GCC, 아태 채널 파트너 에코시스템 강화

델의 글로벌 채널 조직인 GCC(글로벌 커머셜 채널)는 5일 중국 청두에서 열린 델 GCC 아태일본 파트너 서밋에서 아시아 태평양 지역 파트너 커뮤니티에 대한 지원을 강화한다고 밝혔다. 서밋은 건전한 파트너 에코시스템 강화 및 구축을 목표로, 아태일본 지역에서 처음으로 개최되는 행사다. 이번 행사를 통해 델은 교육, 파트너 툴, 채널 파트너의 성공을 위한 베스트 프랙티스와 관련된 프로그램을 선보일 예정이다.

델 GCC의 아태일본지역 총괄 리처드 리 부사장은 "델 GCC는 델의 파트너 프로그램인 파트너다이렉트(PartnerDirect)의 세계화를 위해 2010년 아시아에 진출한 이후, 꾸준히 교육 분야에 투자하여 파트너에 대한 지원을 게을리하지 않았다"며 "캠페인 전략, 개방적인 소통과 영업 툴을 제공하여 수익성을 개선하고 고객 서비스와 지원을 강화하는 데 일익을 담당하고 있다"고 말했다.

아태일본 지역에서 델은 2만3000개 이상의 디스트리뷰터와 독립 소프트웨어 공급업체로 구성된 우수한 델 프리퍼드(Preferred) 및 프리미어(Premier) 파트너를 보유하고 있으며, 이들은 교육, 비즈니스 기회, 캠페인 지원에서 델의 지속적인 투자 지원을 받고 있다. 델은 파트너들에게 델 채널의 '시너지 효과'(Better Together) 실현과 함께 파트너다이렉트를 통해 이를 변함없이 이행할 것을 약속했다.

델은 파트너 에코시스템에 유익한 프로그램을 꾸준히 실시하고 있으며 특히 파트너의 소프트웨어 역량 구축에 기여하고 있다. 업계를 선도하는 몇몇 소프트웨어 업체를 인수한 후 델은 대대적인 파트너다이렉트 개혁에 착수했다. 강화된 파트너다이렉트 프로그램의 핵심은 보안, 시스템 관리, 데이터 보호, 정보 관리 등 새로운 4대 소프트웨어 역량을 구축하는 것이다.

4대 소프트웨어 역량(four software competencies)은 11월 1일부터 모든 파트너다이렉트 소속 파트너들이 활용할 수 있으며, 파트너들이 흥미를 가지고 각각의 분야에 대해 공부할 수 있도록 구성되어있다. 초기에는 영어로 진행되며 내년 2월까지 일본어, 한국어, 중국간체로 진행된다.

여러 기업을 인수한 후 영업 툴과 교육 프로그램을 통합하기 위해 델은 아태일본 지역에서 파트너 교육 지원 프로그램을 기획하고 있다. 2013년 11월 호주와 인도에서 먼저 시작해, 2014년 2월까지는 중국, 일본, 한국으로 확대될 예정이며, 채널 파트너가 파트너십의 범위와 잠재 수익을 늘릴 수 있도록 델의 지원을 강화하는 데 중점을 두고 있다.

델 파트너는 새로운 툴을 활용하여 고객이 쉽게 협업할 수 있는 맞춤형 다용도 엔터프라이즈 솔루션을 개발할 수 있다. 델은 2013년 7월 ANZ(호주)와 중국에서 OSC(Online Solutions Configurator)를 시행했으며 현재 일본, 인도, 한국에도 보급되어 있다. OSC의 현지화가 완료되어 파트너는 현지 통화와 언어로 이용할 수 있으며 델 엔터프라이즈 솔루션 전 제품에 대한 전담 영업 지원도 받을 수 있다.

델 파트너 에코시스템을 지원하기 위해 개발된 빅데이터 스타터 키트를 사용하면 높은 인프라 비용 부담 없이 빅데이터 활용을 원하는 파트너, 고객, 개발자의 초기 진입 장벽을 낮출 수 있다. 이 키트를 활용하여 프로덕션 시스템 환경에 따라 확장이 가능하여 비용을 최적화시킬 수 있다. 델은 사업 계획 구상을 주제로 파트너를 교육하고 이들과 협업할 계획이다.

델의 채널 비즈니스가 기업 수익의 3분의 1을 차지하기 때문에 델의 파트너 에코시스템은 아태일본지역 사업 성공을 유지하는 데 큰 역할을 하고 있다. 델은 계속해서 파트너와 장기간에 걸쳐 안정적인 관계를 유지하는 한편, 좀 더 편리하게 사업을 운영하도록 도움을 주기 위해 노력하고 있다. 지난 1년간 아태일본 지역 지원의 일환으로 델은 커뮤니티 구축과 사고의 리더십에 중점을 둔 전략적 프로그램을 통해 시장 지식 기반과 입지를 강화해왔다.

델은 또 아시아 태평양 지역 엔지니어들의 기술 전문성 개발에 투자를 게을리하지 않고 있다. 중국, 인도, 한국에서 델 엔지니어 클럽 프로그램이 출범했으며 700명이 넘는 엔지니어가 등록되어 있다. 이 프로그램은 IT 기업, 엔지니어, 최종 사용자 위주의 3자 '두뇌 집단'으로, 업계 동향에 대한 의견을 제시하고 첨단 기술에 대해 논의한다. 선별된 엔지니어들은 이 프로그램을 거점으로 하여 더욱 다양한 리소스와 정보를 얻고, 심층 분석에 참여하게 된다.

델은 호주, 인도, 중국, 뉴질랜드에서 파트너 자문 위원회도 결성했다. 이 위원회는 각국의 델 사업망에 속한 주요 파트너 그룹으로 구성되며, 비즈니스 우선순위, 영업, 지역 전략과 관련된 문제에 관해 델에 자문을 제공하는 위원회 역할을 수행한다. 아태일본 파트너 자문 위원회는 2014년 상반기에 출범할 예정이다.


김세형기자 [e-mail]